Page 216 고등학교 마케팅과 광고 교과서

2 제품의 구매 결정 과정

제품 구매는 어떤 과정으로 이루어질까?

1 문제의 인식

더
하나 알기 소비자가 어떤 상황, 어떤 시점에 자신의 실제 상태와 바람직한 상태 간의 차이를
제품의 구매 결정 과정
지각하게 되면 바람직한 상태가 되고자 하는 필요성을 느끼게 된다. 그러한 필요성을
소비자가 제품 혹은 서비스의 구매
를 행하는 과정을 의사결정 과정으 충족하기 위하여 구체적인 욕구가 생긴다. 이러한 과정이 문제의 인식 과정이다.
로 설명한 것이다. 소비자의 구매
의사결정 과정은 구매 중요성이나 문제 인식이 구매 의사 결정으로 이어지기 위해서는 구매 동기가 충분해야 하고 문
구매의 시급성 혹은 대체상품 존 제의 중요성이 제약 요인보다 커야 한다.
재 여부, 소비자 성향 등에 따라 매
우 다른 양상을 보이지만 일반적으
로는 '문제 인식-정보탐색-대안 평
가-구매 결정-구매-구매 후 행동' 실제 상태 바람직한 상태
이라는 과정을 거친다.

배고픔 차이 지각 배부름

배가
문제 인식
고프다

무엇인가 먹고 싶다.
(동기 유발)

배가 많이 고픈가?
제약 요인보다 문제의
중요성이 큰가? 지갑은 가져왔나? 아니요

예

무얼 아직은
먹을까? 문제 인식 괜찮아

구매 의사 결정 구매 의사 결정 과정이
과정 시작 시작되지 않음.

[그림 Ⅴ-6] 문제의 인식 과정
214 Ⅴ. 소비자 행동