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영업 관리

학습 •수요 및 판매 예측을 측정할 수 있다.
목표 •판매 계획을 세울 수 있다. 부장님~ 지난 1분기
우리 제품의 시장 점유율이
B 회사를 넘었습니다. 그래! 김 대리가
수요 예측과 판매 계획을
잘한 덕분이에요.

핵 심 질 문 경영 활동에서 영업 관리가 중요한 이유는 무엇일까?

1 수요 예측과 판매 예측

정확한 수요 예측과 판매 예측은 기업의 생산 및 판매 계획 수립에 도움이 된다.

1 수요 예측

수요 예측은 기업이 판매하려는 재화나 서비스와 관련하여 장래에 발생할 가능성이 ERP 기출 문제

있는 모든 수요의 크기를 구체적으로 예측하는 것을 말한다. 기업은 이를 근거로 제품 수요 예측 방법 중 정성적 분석
방법에 속하는 것은?
생산 계획을 수립한다. ① 이동평균법
② 지수 평활법
수요 예측 방법은 정량적 분석 방법과 정성적 분석 방법으로 구분할 수 있다. ③ 회귀 분석법
④ 델파이법

정량적 분석 방법 수치화된 객관적인 자료를 이용하는 방법

•시계열 분석: 시간의 흐름에 따른 수요 변화를 예측  이동평균법, 지수 평활법 등
• 인과 모형 분석: 수요에 영향을 미치는 요인을 분석하여 수요를 예측  회귀 분석법

정성적 분석 방법 객관적인 자료가 없거나 수치로 표현하기 어려울 때 이용하는 방법

•시장 조사법: 소비자 실태나 판매점 등의 시장을 분석하여 미래 수요를 예측
•중역 평가법: 회사 중역의 판단과 의견을 기초로 미래 수요를 예측
•판매원 평가법: 판매원의 판단과 의견을 기초로 미래 수요를 예측
•델파이법: 질문지를 통하여 여러 전문가의 의견을 모으고 다시 다른 전문가들에게 과정을 반복하여 의견을 수렴함으로써 미래 수요를 예측
•패널 동의법: 경영자, 판매원, 소비자 등으로 패널을 구성하여 미래 수요를 예측
•수명 주기 유추법: 제품의 수명 주기나 기간을 근거로 미래 수요를 예측
•외부 조사 기관 의뢰: 전문가로 구성된 외부 조사 기관에 의뢰하여 그들의 판단과 의견을 기초로 미래 수요를 예측

148 Ⅲ. 물류 관리

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