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4 수주 관리 및 대금 회수

영업 관리에서 시작이 수주 관리라면 끝은 대금 회수라 할 수 있다.

1 수주 관리

수주 관리는 구매를 결정한 고객으로부터 구체적인 주문 내역을 확인하여 고객이 수주
수주는 거래처(고객)로부터 주문을
원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달될 수 있도록 관리하는 활동을 말한다. 받는 것이다.

수주 관리 단계는 견적, 수주, 수주 등록 순이다.
ERP TIP
수주 과정에서 확인할 사항
 수주 관리 단계 ㆍ거래처
ㆍ물품 상세
구매 의사가 있는 물품에 대한 사양과 가격을 산출하는 단계이며, 수주 이전 단계 ㆍ수량
견적 ㆍ단가
로 일반적으로 첫 거래이거나 거래 물품의 시장 가격이 변동되었을 경우 진행됨.
ㆍ대금 수금 조건
ㆍ납기
ㆍ납품처 등
수주 구매를 결정한 고객으로부터 구체적인 주문을 받는 과정

수주 후 고객의 주문 내역을 관리 시스템에 등록하는 과정으로, 수주 등록 후 재고
수주 등록
량이나 생산 계획 등을 조회하여 고객에게 납기 예정일을 통보함.

2 고객 중점화 전략

우량 거래처나 고객은 시장 점유율이나 판매 목표 달성에 큰 영향을 미친다. 따라서
기업은 일정한 기준에 따라 거래처나 고객에게 등급을 부여하고 등급에 따라 우량 거

래처나 고객을 선정하여 중점 관리하고 있는 데, 이를 고객 중점화 전략이라 한다.
고객 중점화 분석 방법에는 ABC 분석, 매트릭스 분석, 거래처 포트폴리오 분석 등
이 있다.

 고객 중점화 분석 방법
ERP TIP
ABC 분석 매출액이 많은 순으로 고객을 A, B, C 그룹으로 나누고, A 그룹을 최고 중점 관리 파레토 법칙
(파레토 법칙) 대상으로 선정하여 집중 관리하는 방법 통계적으로 상위 20%의 고객이 전
체 매출의 80%를 차지한다는 것으
로, 2대 8의 법칙이라고도 한다.
기업 경쟁력, 판매 능력, 성장 가능성 등에서 고려해야 할 두 가지 요인을 가로축과 세로
매트릭스 분석
축으로 하여 매트릭스(이원표) 형태로 표시하여 우량 거래처나 고객을 선정하는 방법 ERP TIP
매트릭스 분석은 기업 경쟁력, 판
거래처 대상 거래처나 고객의 가치를 종합적으로 검토하여 우량 거래처나 고객을 효과적 매 능력, 성장 가능성 등의 요인을
포트폴리오 분석 으로 분류하기 위한 분석 방법 고려하지 못하는 ABC 분석의 단점
을 보완한 분석 기법이다.

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