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(3) 생산성 지표를 이용하는 방법

생산성 지표는 생산의 효율을 나타내는 지표로, 기업이 생산 요소에 투입한 투입량과 ERP TIP
생산성
이것의 생산 산출량을 비율로 분석하여 생산성 향상으로 얻은 성과를 기준으로 목표
산출량
=
매출액을 산출하는 데 이용된다. 투입량

•목표 매출액 = 영업 사원 수 × 영업 사원 1인당 평균 목표 매출액
영업 사원 1인당 평균 목표 매출액
•목표 매출액 = 거래처 수 × 거래처 1사당 평균 수주 예상액
총매출액
=
영업 사원 수
(4) 기타
목표 매출액을 결정하는 또 다른 방법에는 경영 간부에게 할당한 할당액의 합계, 영업

사원의 자율적 목표 매출액의 합계 등이 있다.

3 판매 할당

판매 할당은 시장 조사와 판매 예측을 근거
로 판매 계획에서 설정된 목표 매출액을 달성

하기 위하여 각 영업 사원이나 판매점별, 판
매 지역별, 제품별 및 사업 부문별 등으로 목

표 매출액을 배분하여 개별 목표 매출액을 설
정하는 것을 말한다.

3 가격 전략

가격은 소비자가 구매를 결정하는 데 있어서 가장 중요한 요소이며, 기업의 매출액
과 이익에 가장 큰 영향을 미친다.

1 가격 결정 방법

가격 결정 방법에는 원가 가산에 의한 가격 결정 방법, 시장 가격에 의한 가격 결정

방법, 경쟁에 의한 가격 결정 방법, 전략에 의한 가격 결정 방법 등이 있다.
가격 결정에 영향을 미치는 요소는 내부적 요인과 외부적 요인으로 구분할 수 있다.

내부적 요인 제품 특성, 비용, 마케팅 목표

외부적 요인 고객 수요, 유통 채널, 경쟁 환경, 법ㆍ규제ㆍ세금 등

2. 영업 관리 151

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