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2 판매 예측

판매 예측은 수요 예측의 결과를 기초로 일정 기간 동안의 자사 제품이나 서비스의
판매액을 구체적으로 예측하는 것을 말한다. 기업은 이를 근거로 일정 기간의 판매 계

획을 수립한다.
판매 예측 방법은 수요 예측 활용 방법, 판매 분석 결과 활용 방법, 영업 담당자의
판단에 의한 방법으로 구분할 수 있다.

수요 예측 활용 방법
수요 예측을 통하여 자사 제품의 총수요를 결정하고, 자사의 시장 점유율 목표를 정하여 판매액 예측

판매 분석 결과 활용 방법

과거의 판매 자료와 기업의 성장 곡선 등의 계량적 분석을 이용하여 판매액 예측

영업 담당자의 판단에 의한 방법
판매 현장 경험이 풍부한 영업 담당자의 의견을 반영하여 판매액 예측

2 판매 계획

판매 계획은 기업의 판매 목표 및 판매 활동 계획으로, 수요 예측과 판매 예측의 결 ERP 기출 문제

과를 근거로 판매 목표액을 구체적으로 수립하는 과정을 말한다. 다음 [보기]에서 판매 계획의 순
서로 가장 적합한 것은?
[보기]
1 판매 계획의 구분 ㄱ. 시장 조사
ㄴ. 판매 목표 설정
판매 계획은 장기, 중기, 단기로 세분화하여 수립할 수 있다. ㄷ. 판매 예측
ㄹ. 판매 할당
① ㄱ→ㄴ→ㄷ→ㄹ
장기 판매 계획 ② ㄴ→ㄱ→ㄷ→ㄹ
③ ㄱ→ㄷ→ㄴ→ㄹ
장기적인 시장 분석을 통하여 기업 환경의 기회와 위협을 예측하고, 신제품 개발, 새로운 시장 개척, 판매
④ ㄱ→ㄹ→ㄴ→ㄷ
경로 강화 등의 계획을 수립

중기 판매 계획
제품별 수요 예측과 판매 예측을 통하여 제품별로 판매액을 예측하고, 제품별 경쟁력 강화를 위한 계획을
수립

단기 판매 계획

판매 예측을 통하여 연간 목표 판매액을 설정하고, 목표 판매액을 달성하기 위하여 제품별 가격, 판매 촉진
실행 방안, 구체적인 판매 할당 등을 결정함.

2. 영업 관리 149

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