Page 69 고등학교 마케팅과 광고 교과서

3 표적 시장의 선정

어느 시장을 선정할 것인가?

1 표적 시장 선정의 이해

기업은 세분화 기준에 따라 여러 가지 방법으로 시장을 세분화한 후 몇 개의 세분 더
하나 알기
시장에 진출할 것인지, 어떤 세분 시장을 선정할 것인지를 결정해야 한다. 어떤 시장 표적 시장의 선정 시 고려할 사항
표적 시장이 너무 광범위할 경우에
을 선정할 것인가를 결정할 때 고려해야 할 요소는 다음과 같다. 는 기업의 역량이 분산되어 비효율
적일 수 있고, 표적 시장이 지나치
게 좁을 경우에는 제품의 성장에
한계가 있을 수 있다. 따라서 기업
기업이 보유한 자원이 시장에서 성공할 수 있는 경쟁력을 갖추고 있어야 한다.
기업의 자원 의 성장 가능성과 수익 범위, 마케
(우수한 기술, 저렴한 원가, 양질의 제품, 잘 짜여진 유통망 등)
팅 비용 등을 고려하여 표적 시장
을 선정해야 한다.
제품의 동질성이 큰 생활필수품은 여러 개의 시장을 표적 시장으로 선택할
제품의 동질성 수 있지만, 패션 제품이나 고가의 첨단 제품 등은 소수의 표적 시장을 선택해 세분 시장의 평가 요인
•세분 시장의 구조
야 한다.
•세분 시장 규모와 성장률
•기업의 목표와 자원
제품의 수명 주기 중 도입기와 성숙기에는 각각 다른 형태의 표적 시장을 선
제품의 수명 주기 택해야 한다. 도입기는 차별화가 어렵지만 성숙기에는 제품별 차별화를 통하
여 시장을 선택할 수 있다.

고객의 취향이나 구매량이 비슷하고 기업의 다양한 마케팅 믹스에 비슷한 반
고객의 동질성
응을 보인다면 차별화된 표적 시장 전략을 취하기가 어렵다.

경쟁사가 적극적으로 시장 세분화를 실시하여 차별화 마케팅 전략을 쓸 때에
경쟁사의 마케팅 전략
는 경쟁사와 같이 차별화된 마케팅을 수행해야 한다.

[그림 Ⅱ-13] 시장 공략 결정 시 고려할 요소

톡 톡
마케팅 다양한 제품별 목표 시장과 표적 시장 분석
우리나라 H자동차의 중대형 자동차는 표적 시장을 30~50대의 성공한 CEO와 전문 직업을 가진 사람들로 삼고 그들을
위한 고품격의 제품 포지셔닝을 추구한다. 반면 중대형 SUV 차량은 30~40대의 캠핑족을 위하여 캠핑용 적재 공간 및 4륜
구동 등의 기능을 강화한다. 또한 중소형 디젤 승용차는 20~30대의 실용성을 추구하는 직장인을 표적 시장으로 선정하고
있으며, 전기 자동차는 신제품을 선호하는 의견 선도자 그룹을 표적 시장으로 선정하고 있다.

활동 위 사례를 참고하여 주변에 있는 품목을 선정하고 품목별로 표적 시장을 조사하여 발표해 보자.

2. STP 전략 67